La verdadera charla de un CEO sobre la estrategia

La preparación estratégica establece las bases para la claridad, la confianza y el crecimiento.

En la vida de un negocio en crecimiento, la hoja de ruta de estrategia es una herramienta crítica para navegar hacia la visión de la empresa. Para muchos CEOs de empresas medianas, la planificación estratégica a menudo se puede reservar a favor de la operación operativa siempre que consuma.

Solo el 7% de las empresas en Australia superan los $ 2 millones en ingresos*. La dirección estratégica clara es esencial si desea unirse a este grupo.

La clave para cambiar de incertidumbre a la confianza es preparar la forma correcta antes de comenzar a construir su próxima hoja de ruta estratégica.

Los siguientes pasos lo llevarán a través del proceso de preparación estratégica que transforma la incertidumbre en claridad, por lo que puede liderar con confianza y tomar decisiones informadas.

Paso 1: Mire adentro antes de mirar hacia adelante

Muchos CEOs fundadores y sus equipos comienzan a planificar con una pizarra y objetivos ambiciosos. Pero una mejor estrategia comienza con un análisis honesto de su negocio tal como está hoy.

Conozca a sus clientes

Su base de clientes es el mejor indicador de lo que funciona y lo que no. ¿Qué clientes son de alto valor, a largo plazo y alineados con su mercado ideal? ¿Cuáles drenan sus recursos o no se ajustan a su dirección futura?

La segmentación es esencial para comprender el valor de por vida de sus mejores clientes y dónde se encuentran sus mejores oportunidades potenciales para el crecimiento.

Comprender esta mezcla le permite atraer a más clientes adecuados, ajustar su marketing y aumentar el valor del cliente.

Auditar sus productos y servicios

No todos los ingresos son iguales. Algunas ofertas ofrecen un alto margen con bajo esfuerzo; Otros generan complejidad y costo.

Sea honesto cuando considere el potencial de crecimiento y lo equilibre con las ventas reales y el rendimiento del margen. ¿Podría reemplazar alguno de sus servicios con alternativas más valiosas y demandadas?

Considere qué productos o servicios son ‘estrellas’ que vale la pena escalar, y cuáles deben ser sacrificados o reelaborados. Es importante que usted y su equipo se concentren en los datos para seguir siendo objetivos.

Analizar el desempeño financiero

No necesita ser un contador para usar sus números estratégicamente. Pero tu hacer Necesita comprender el desempeño financiero de una manera que respalde la toma de decisiones.

Algunas áreas importantes en las que centrarse son:

• Donde esta los ingresos crecimiento viene de?
• ¿Se mantienen o erosionan los márgenes a medida que crecemos?
• ¿Dónde somos más rentables y podemos crecer más de eso?

La bandera roja más grande para las empresas medianas es el creciente ingresos pero la disminución de las ganancias. Es una señal de que la estrategia no está alineada con la estructura o los precios, o que la compañía no está funcionando tan eficientemente como podría ser. Una vez que vea claramente las tendencias, puede tomar decisiones informadas sobre la capacidad, la inversión y las estrategias de precios.

Realizar un FODA objetivo

Un DAFO superficial no tiene sentido, y hacer este ejercicio a menudo se descuida por completo. Realmente es esencial profundizar en sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas con total honestidad.

No le beneficiará de ninguna manera si es subjetivo en este ejercicio. Casi necesita adoptar el enfoque de un extraño que busca su propia empresa. Esto proporcionará información sobre dónde puede crecer, qué necesita apuntalar y dónde las fuerzas externas (como la tecnología o la regulación) pueden amenazar sus planes.

Paso 2: escanee el mundo exterior para que piense fresco

La buena estrategia requiere claridad interna y conciencia externa. Aquí es donde la investigación se convierte en su ventaja competitiva.

Al tener una visión más amplia y global de ideas y ejemplos, podría descubrir iniciativas innovadoras para aumentar el crecimiento.

Rastrear a los disruptores

AI, automatización, plataformas digitales, cambios climáticos, cambios en la cadena de suministro: ¿qué tendencias macro o de la industria podrían interrumpir su modelo de negocio o crear nuevas oportunidades?

La clave es analizar la interrupción a través de la lente de oportunidades y la ventaja potencial para su propio negocio.

Bencela a través de las fronteras

Una de las fuentes de inspiración más infrautilizadas son las empresas similares en otros países. ¿Qué están haciendo los líderes del mercado de manera diferente en los Estados Unidos, el Reino Unido o Asia?

He hecho que los clientes australianos mejoren radicalmente la ventaja estratégica al alinearse con los socios en alta mar, adoptar tecnología utilizada en el extranjero o adaptar nuevos modelos de entrega que no habían considerado previamente.

Pedir prestado de otras industrias

Esto requiere una mente abierta y un deseo de aprender e innovar. ¿Cómo están las empresas en sectores completamente diferentes innovando en la experiencia del cliente, el envasado, los precios o la entrega digital? Estas ideas a menudo se pueden aplicar de nuevas maneras a su propio negocio.

Paso 3: pregunte a sus clientes y escuche atentamente

Los comentarios de los clientes no son solo una táctica para mejorar los niveles de servicio y la participación del cliente. También es una herramienta estratégica que puede proporcionar información valiosa para ayudar a guiar su enfoque estratégico para el crecimiento.

En mi experiencia, la forma más efectiva de hacerlo es con una selección de entrevistas bien estructuradas para descubrir, por ejemplo:

• Donde su valor es mayor desde la perspectiva del cliente
• Planes de crecimiento del cliente que podrían afectar positivamente su propio crecimiento
• Qué necesidades insatisfechas podrías resolver a continuación

Cuando su cliente responda a cada pregunta con un puntaje de 10, simplemente pregunte qué debía suceder para que su empresa reciba un ’10’. Las ideas de este ejercicio pueden ser de oro puro.

Paso 4: Evaluar el riesgo para hacer llamadas inteligentes

Cada estrategia conlleva riesgos. Eso no es algo malo, pero no lo puede evaluar e ignorarlo lo es.

Use un marco simple:

• Bajo riesgo, alto rendimiento = perseguir con confianza
• Alto riesgo, alto rendimiento = evaluar cuidadosamente
• Bajo riesgo, bajo rendimiento = baja prioridad
• Alto riesgo, bajo retorno = Evitar

Richard Branson siempre pregunta: ¿Cuál es el inconveniente? ¿Cómo responderíamos y defenderíamos?

Considere si puede probar una oportunidad antes de comprometerse e invertir completamente. Las decisiones estratégicas tomadas con la visibilidad del riesgo son decisiones que se pueden tomar con más confianza.

Paso 5: Use un marco de toma de decisiones ™

Si tiene demasiadas oportunidades, o no está seguro de qué camino seguir, use un marco para evaluar cada opción contra criterios como:

• Fit con el modelo de negocio
• Requisitos de recursos y capital
• Potencial de ROI
• Nivel de riesgo
• Alineación estratégica con su propósito y objetivos

Esta herramienta (que es parte integral de la forma en que ayudo a las empresas en el proceso de estrategia) trae estructura y un filtro a las elecciones estratégicas, especialmente cuando está abrumado por las oportunidades o falta de confianza en qué dirección será mejor para la empresa.

Paso 6: Establezca sus fundamentos estratégicos

Antes de finalizar cualquier hoja de ruta, articule sus bases estratégicas claramente. Estos incluyen:

• Propósito: ¿Por qué existe su negocio?
• Visión: ¿Cuál es el panorama general hacia el que te estás moviendo?
• Valores: ¿Qué comportamientos impulsan su cultura y decisiones?
• Modelo de negocio: ¿Cuál es su forma principal de entrega a su mercado principal?
• Clientes ideales: ¿Quiénes son los mejores clientes alineados con el propósito de su empresa?
• Resultados del cliente: ¿Qué transformación entrega?

Estas son los cimientos sobre los que se construye el crecimiento de su empresa. Ayudan a mantener a todos enfocados en el panorama general y en lo que es importante.

Paso 7: Construya una hoja de ruta de estrategia que sea clara y procesable

Una vez que se haya completado el trabajo de preparación, estará listo para diseñar su hoja de ruta de estrategia. Este es un mapa de una página para los próximos 12-18 meses de enfoque. Debe incluir:

1. Situación y oportunidades comerciales: resume sus ideas del análisis interno y externo
2. Objetivos y prioridades estratégicas: defina su dirección y grandes objetivos
3. Áreas de enfoque clave: identifique las áreas funcionales clave de su empresa que cumplirán con esos objetivos
4. Acciones y responsabilidades: detalle quién hace qué, al cuándo, con qué medidas de éxito (estas acciones detalladas se encuentran detrás de la hoja de ruta de una página)
5. Revisión Cadence: establezca revisiones trimestrales y restos anuales para rastrear el progreso y hacer ajustes según sea necesario

El papel del CEO es hacer que la estrategia funcione

En última instancia, los CEO deben conducir y poseer la estrategia de la compañía.

Antes de pedirle a su equipo que entregue más, o invierta en nuevos sistemas, o apunte a nuevos mercados, haga el trabajo fundamental. Hacer inventario. Mire sus números, sus personas, sus productos, sus clientes. Luego tome decisiones enraizadas en claridad.

Siguiendo estos pasos, lo moverá de la incertidumbre a la claridad y la confianza. A su vez, eso lo ayudará a unir al 7% de las empresas que realmente escalan.

*Fuente: Australian Small Business & Family Enterprise Defensor del Pueblo

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