Ninguna empresa ha recortado costes para llegar a la grandeza

Los buenos tiempos no duran para siempre. Como hemos visto en los últimos meses, el récord finalmente se detiene y los directores ejecutivos y las empresas que lideran tienen que enfrentarse a las duras realidades de una economía a la baja, la mayor parte de la cual está completamente fuera de su control. La lista de lavandería actual incluye todo, desde COVID-19 y problemas de la cadena de suministro hasta inflación y más.

Frente a estos desafíos, cada CEO tiene la responsabilidad fiduciaria de posicionar estratégicamente a su empresa para un éxito sostenido. La buena noticia es que no todo es pesimismo. A pesar de todas las cosas que están fuera de su control, hay muchas que lo están. Las mejores empresas de su clase se centran en lo que pueden controlar no solo para sobrevivir, sino también para prosperar. De hecho, Harvard Business Review descubrió que aproximadamente el 9% de las empresas emergen de las recesiones más fuertes que antes.

Sobrevivir a una recesión: cómo ser parte del 9%

Ser parte del 9% no es fruto de la mala suerte. Se logra a través de un liderazgo excepcional y optimizando todo lo que está bajo su control. Comienza por comprender cómo es una estrategia completa.

En realidad, muchas empresas solo tienen una estrategia a medias para navegar la recesión. Durante tiempos difíciles, muchas empresas se enfocan demasiado en la reducción de costos para mantenerse a flote hasta que lleguen a aguas más tranquilas. Ves que eso se desarrolla ahora con lo que parecen ser anuncios diarios de despidos masivos, especialmente en el sector de la tecnología.

Pero aquí está la cuestión: ninguna empresa ha recortado costes para llegar a la grandeza. Las empresas esperan que las medidas de reducción de costos tengan un impacto inmediato. Pero la realidad es que se necesita tiempo para realizar los ahorros, y estas medidas por sí solas no son suficientes para prosperar. Una estrategia completa requiere dominar los costos y los ingresos juntos. Porque en tiempos económicos difíciles, cada gota de ingresos importa. Debe concentrarse en hacer que los ingresos sean predecibles, lo que muchos directores ejecutivos encuentran desafiante, incluso en tiempos económicos buenos.

Cada trimestre, la pregunta principal en la mente de un CEO es: “¿Vamos a alcanzar, superar o perder los ingresos?”

Es la pregunta más importante en los negocios, sin embargo, la mayoría de los directores ejecutivos tienen dificultades para responderla, y es muy probable que pronto sea más difícil de responder. La realidad es que es probable que las cosas empeoren antes de mejorar. Los principales indicadores sugieren tiempos difíciles por delante, con Deutsche Bank pronosticando “una gran recesión” y Wells Fargo llamando a la recesión “difícil de evitar”.

Los directores ejecutivos no pueden controlar las fuerzas macroeconómicas, pero pueden maximizar el motor de ingresos de su empresa para alcanzar su potencial. El KPI más importante en los negocios son los ingresos, y la optimización para el control total de los ingresos permite tomar decisiones estratégicas basadas en hechos.

Las fugas hunden barcos

El primer paso para lograr el control total de los ingresos es comprender que los ingresos no son solo un resultado; es un proceso

Hasta el 50% de los empleados son críticos para los ingresos, lo que significa que de alguna manera contribuyen al proceso de generación de ingresos de una empresa. Pero los sistemas que utilizan para generar ingresos tienen décadas de antigüedad. Además, no están diseñados específicamente para optimizar y controlar los ingresos.

El resultado es una fuga de ingresos, que es la pérdida de ingresos debido a fallas en el proceso de ingresos de extremo a extremo, y está en todas partes. La fuga de ingresos es generalizada en todo el proceso de ingresos, incluida la generación de demanda, el cierre de nuevos negocios e incluso la expansión de acuerdos.

Nuestro último estudio encontró que las empresas pierden un 14,9% de los ingresos en promedio como resultado de la fuga de ingresos. Colectivamente, la fuga de ingresos causa más de $2 billones de pérdida de valor económico cada año, según Boston Consulting Group.

La fuga de ingresos es el mayor problema en los negocios y se oculta a simple vista, lo que provoca un lastre importante en las ventas, el crecimiento, las ganancias y el valor de la empresa. También es evitable. Resolver la fuga de ingresos es la forma más inteligente de reforzar su empresa y salir fortalecido de la recesión.

Estrategia de recesión: de la fuga de ingresos a la precisión de los ingresos

¿Qué pasaría si pudiéramos tener un gran avance en los ingresos? ¿Qué pasaría si hubiera una nueva forma de ejecutar los ingresos para erradicar los puntos de fuga y maximizar la captura total de ingresos?

Conozca la precisión de ingresos, el estándar operativo que da como resultado la captura total de ingresos, de manera predecible y repetida.

La precisión de los ingresos se logra cuando las personas, los procesos y los sistemas que gestionan los ingresos trabajan juntos a la perfección. Atrás quedaron los días de transferencias interrumpidas entre equipos, procesos ineficientes y sistemas aislados que conspiran para socavar el potencial de ingresos de una empresa. Los directores ejecutivos obtienen una visibilidad completa del proceso de ingresos, controlan los procesos clave y ejecutan con una colaboración constante desde el C-suite y la sala de juntas hasta los gerentes de primera línea y los representantes de cuentas.

Ingrese a la colaboración y gobernanza de ingresos

Para pasar de la fuga de ingresos a la precisión de los ingresos, necesita una estrategia. Necesita una estrategia para la colaboración y la gobernanza del proceso de ingresos de extremo a extremo. La colaboración de ingresos permite que todos los empleados críticos para los ingresos trabajen juntos de manera fácil y efectiva para generar ingresos. El gobierno de ingresos es la capacidad de controlar el proceso de ingresos de extremo a extremo.

Cuando se unen, tiene Revenue Collaboration and Governance (RevCG), un nuevo marco para ejecutar ingresos que unifica todo el proceso de ingresos de extremo a extremo al conectar los sistemas y los empleados críticos para los ingresos en el negocio que trabajan en la captura y generación de ingresos. .

RevCG ofrece total transparencia y control total sobre su proceso de ingresos. Es la mejor manera de detener la fuga de ingresos y lograr la precisión de los ingresos, y de proteger los ingresos en la recesión y salir fortalecidos. Prosperando.

Andy Byrne es cofundador y director ejecutivo de Claridad.