Por qué los nuevos productos se tanque y cómo desafiar las probabilidades

En abril de 1985, Coca-Cola revelado nuevo Coca -Cola –Un riff más dulce y más jazz en su clásico atemporal. Gastaron millones en investigación, lo probaron con 200,000 personas y crearon un gran zumbido en torno al lanzamiento.

Tres meses después, fue un desastre. Los clientes inundaron las líneas telefónicas con quejas, ventas cayeron, y Pepsi aprovechó mientras Coca-Cola trabajaba para recuperar el original. Esto no era solo mala suerte. Investigación de Harvard Business School muestra que hasta el 95% de los nuevos productos fallan. Eso es muchos productos que nunca lo logran. Entonces, ¿por qué tantos fallan y cómo puedes tener éxito? Desglosemos por qué los productos fracasan y cómo puede evitar esos errores, ya sea que sea un fundador de inicio o un propietario de una pequeña empresa que pruebe su suerte.

La fórmula flop: por qué se lanza fallas

Los fracasos de productos siguen un patrón. Primero, hay una mala investigación de mercado. New Coke supuso que “más dulce” sería mejor, perdiendo la conexión emocional que la gente tenía con el original; este es un ejemplo clásico de escuchar lo que pensarLa gente quiere, en lugar de lo que realmente necesitan. La segunda razón es la mala ejecución: lanzamientos apresurados, productos no probados o enfocándose demasiado en características elegantes en lugar de una calidad sólida.

Por ejemplo, Google Glass tenía tecnología increíble pero fallido Porque era torpe, demasiado caro y planteaba problemas de privacidad. El marketing deficiente también puede hundir una buena idea: piense sobre Quibi, una aplicación de transmisión de 2020 con $ 1.75 mil millones en respaldo, quemado en seis meses En parte porque su tono de forma corta no hizo clic en la observación de atracones de bloqueo. Y finalmente, hay terquedad después del lanzamiento, ignorando los comentarios de los clientes y negarse a hacer cambios. Por ejemplo, la caída de BlackBerry se produjo cuando se pegó a los teclados físicos, incluso cuando los teléfonos con pantalla táctil se hicieron cargo. Estos no son casos aislados, son las razones comunes del fracaso.

Trevor Rumble de Biopak comienza con este consejo: “Comience por comprender las necesidades de sus clientes”. Adivinar no funcionará, como cuando Crystal Pepsi falló en 1992 porque a la gente no le importaba los refrescos. Trevor sugiere usar encuestas, chats y rastrear compras de clientes. Konstantin Klyagin de Redwerk está de acuerdo, diciendo: “Hable con sus clientes regularmente y pregunte sobre sus problemas”.

Por ejemplo, Konstantin comenzó Qawerk después de que los clientes le contaron sobre problemas con los servicios de prueba durante años. Daniel Cortezi de Biopak dice: “Use los datos que ya tiene para mejorar la experiencia del cliente”. Piense en una panadería notando que los muffins venden más los fines de semana y utilizan esa información para ofrecer ofertas especiales.

Probar hasta que duele

Rushing es un movimiento de novato. Trevor Rumble habla sobre la creación de un plan fuerte que le permite probar y refinar su producto antes de ir al mercado. Elliot Cohen de PEBL Payments dice: “Primero probamos con un grupo pequeño, reunimos comentarios e hicimos mejoras”. Sharon Williams de Taurus Marketing enfatiza la importancia de las pruebas constantes: “El verdadero trabajo comienza cuando te lanzas”. La tienda Taurus de su compañía tardó tres años en perfeccionarse. Las pruebas podrían haber salvado a Segway de la falla del scooter de $ 5,000. Las pruebas lo ayudan a evitar enviar un mal producto.

Olivia Jenkins dice: “Cree una historia de marca que resuene profundamente con las personas”. Simplemente enumerar funciones, como “Nuestro producto tiene 10 configuraciones”, no lo cortará. Ella dice: “Haga que su marca se destaque”. Dollar Shave Club hizo esto en 2012 vendiendo no solo maquinillas de afeitar, sino también un mensaje divertido y identificable: “afeitarse apesta, te tenemos cubierto”. Por otro lado, Zune de Microsoft tenía una tecnología decente pero sin identidad clara, mientras que el mensaje “Music Is Life” del iPod ganó a las personas. Emily Bencsics de Megantic aconseja crear contenido que excita a las personas. La reutilización de contenido, como convertir una publicación de blog en un video de Tiktok, podría haber ayudado a Zune a llamar la atención.

Hype inteligente, no grande

El marketing es clave, pero no se trata de gastar en grande, se trata de ser inteligente. Elliot Cohen dice que el lanzamiento de Pebl se centró en las redes sociales, los comunicados de prensa y las asociaciones, no un gran presupuesto. Sharon Williams sugiere utilizar campañas integradas que funcionen juntas: ADS, PR y eventos que se alinean. Daniel Cortezi dice: “Concéntrese en la búsqueda pagada para llegar a las personas que ya están interesadas en su producto”. El Ford Edsel en 1958 estaba sobrevalorado y feo, pero PEBL muestra que el marketing inteligente es mejor que el marketing fuerte.

Adaptarse o morir. Trevor Rumble dice: “Ten un plan B y prepárate para cambiar el rumbo”. New Coke falló, pero Coca-Cola se apresuró a recuperar el original. Sharon Williams está de acuerdo: “Los comentarios de los clientes después del lanzamiento lo ayudan a ajustar”. Elliot Cohen dice: “Seguimos actualizando PEBL según los comentarios”. Las primeras luchas de Fitbit se fijaron con la entrada del cliente, y ahora son líderes en wearables. Lara Barnett de Logicalis aconseja: “Sepa cuándo cambiar su enfoque”. Blockbuster se apegó a sus viejas formas mientras Netflix giraba y tuvo éxito.

Lanzarse como un profesional con un presupuesto

No necesita millones para lanzar con éxito, solo concéntrese en lo que puede pagar. Trevor Rumble y Konstantin Klyagin enfatizan la importancia de conocer a sus clientes. Si no puede pagar encuestas, pruebe chats informales o encuestas rápidas en las redes sociales. Pregunte qué frustra a las personas en su industria. Mire las revisiones de los competidores para encontrar brechas del mercado. Elliot Cohen y Sharon Williams recomiendan pruebas a pequeña escala. Dé un producto, como jabón hecho a mano, a clientes leales y solicite comentarios honestos. Haga cambios basados ​​en lo que dicen. Use videos simples en su teléfono para explicar su producto y obtener comentarios. Olivia Jenkins y Emily Bencsics sugieren contar una historia sobre su producto, como “¿Cansado de la piel seca? Este jabón es la receta secreta de mi abuela “. Comparta esta historia en Instagram o Tiktok para interesar más personas.

Elliot Cohen y Daniel Cortezi recomiendan una promoción inteligente. Omita los anuncios caros y, en su lugar, involucre a los clientes en plataformas como los grupos X o Facebook. Trabajar con otras pequeñas empresas para promocionar cruzado. Considere probar los anuncios de Google con un pequeño presupuesto, dirigido a clientes que ya están buscando lo que ofrece. Esté listo para ajustar. Si su lanzamiento no sale según lo planeado, obtenga comentarios de sus clientes y ajuste su producto o precios. Siempre tenga un plan de respaldo, como ofrecer una versión de menor precio.

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