Karla: Me vienen a la mente dos enfoques iguales y opuestos, según los dos parámetros que ha proporcionado:
- Vago: Engrase sus explicaciones con jerga, palabras de moda y referencias esotéricas. Responda solo las preguntas que le hagan sin agregar ningún contexto que les ayude a entender esas respuestas. Crea una niebla de misterio alrededor de tus métodos, herramientas y procesos que solo los gnósticos más profundos de tu profesión pueden penetrar.
- Específico: Dar detalles. muchos detalles Todos los detalles sobre los tediosos y torcidos aspectos prácticos que intervienen en su trabajo en función de sus años de experiencia acumulados. No se detenga hasta que los ojos de su cliente se pongan vidriosos y le ofrezcan pagarle más solo por dejar de explicar.
O simplemente puede cultivar cierta confianza, de su parte y del cliente, de que vale la pena pagar por sus servicios porque aporta algo extra al trabajo que no se puede transmitir en una sesión de preguntas y respuestas. Saber cómo se hace el trabajo es completamente diferente de poder hacerlo de manera experta. Querer ofuscar los detalles de cómo haces lo que haces sugiere que no tienes fe en el valor de lo que tienes para ofrecer.
Incluso si cree que su trabajo no es tan especializado, piense en la frecuencia con la que pagamos a otras personas para que brinden servicios que la mayoría de nosotros sabemos hacer, como limpiar nuestras casas o hacer sándwiches. Estamos dispuestos a pagarle a otra persona para que haga ese trabajo, aunque sabemos exactamente lo que implica.
Hacer preguntas no significa necesariamente que el cliente esté tratando de descubrir cómo hacer su trabajo. Tal vez el cliente quiera entender lo suficientemente bien como para poder hacer preguntas más inteligentes y productivas, o para encontrar nuevos usos para sus servicios.
Si le preocupa proteger detalles confidenciales, como listas de clientes y procesos propietarios, aún puede explicar conceptos genéricos. Un chef cuyo plato estrella se basa en un ingrediente inesperado puede informar a los comensales curiosos o alérgicos cuál es el ingrediente sin entrar en detalles sobre si es en polvo, fresco, obtenido de un proveedor en particular, o cuándo o cuánto se agrega a la receta. .
Aquí hay otro ejemplo: soy un fanático de ahorrar dinero con proyectos caseros de bricolaje. En YouTube, puede aprender cómo hacer cualquier cosa, desde reemplazar un inodoro hasta instalar un ventilador de techo, usando herramientas que encontrará en cualquier ferretería.
A menudo, los trabajadores de reparación del hogar me han enseñado cómo realizar tareas de mantenimiento y reparaciones simples para mantener los accesorios y electrodomésticos en buenas condiciones. Sí, están regalando conocimientos que podrían haberse traducido en trabajo remunerado. Pero saben que hay proyectos más riesgosos y lucrativos, como reparaciones importantes de plomería y cableado de interruptores, que los aficionados al bricolaje novatos como yo no querrán abordar.
En esos casos, quiero subcontratar la responsabilidad y contratar a un experto. Y lo más probable es que contrate a un experto que se haya tomado el tiempo de responder mis preguntas y desmitificar el proceso. Cuando un profesional que ya ha compartido información sobre cómo manejar proyectos básicos me dice que un proyecto requiere más experiencia, es más probable que crea y contrate a ese profesional para el nuevo proyecto.
Seguro, algunos clientes que buscan recortar partidas presupuestarias pueden estar pensando, “eso no suena tan difícil. ¿Por qué te pago tanto para que lo hagas? No importa cuán cuidadosamente redacte sus respuestas, no podrá convencerlos de que brinda valor. Siempre buscarán un proveedor más barato o una forma de obtener esos servicios internamente. Es posible que se den cuenta de que su experiencia y conocimientos cuentan para algo solo después de haber perdido horas y oportunidades y posiblemente personal que intenta duplicar su trabajo a bajo precio.
Y si vuelven a pedir que restablezcan su contrato con usted, solo ellos tendrán la culpa cuando les entregue una lista actualizada de sus tarifas aumentadas.
Consejo profesional: Si un cliente le pide que dedique un tiempo significativo más allá de los servicios contratados explicando su trabajo con tanto detalle que pueda aprender a hacerlo, eso se llama una consulta, y debe tener una tarifa aparte.