En mi último artículo, presenté una técnica sencilla para modelar los ingresos. Para hacer nuestro modelo más concreto ahora, imaginemos un negocio simple: supongamos que vamos a vender camisetas en línea. Hay varias empresas que hacen esto e imaginemos que vamos a agregar un poco de valor, que es permitir a los clientes agregar su propia marca a la camiseta.
Primero evaluemos nuestro precio.
Entonces, busquemos en Google “poner mi marca en una camiseta”. Obtienes muchas respuestas. Elijamos 3 empresas y verifiquemos el rango de precios:
- Zazzle.com tiene una gama de camisetas por 18 dólares cada una, supongo que sin incluir el impuesto sobre las ventas.
- Printful.com ofrece una gama por 12€, IVA no incluido.
- Printster.co.uk tiene una oferta de alrededor de £14.
Este es mi análisis competitivo simple, que replica lo que haría un cliente potencial (búsquelo en Google). Todos estos sitios tienen muchas opciones y yo recién estoy comenzando este negocio, así que tengo que ser competitivo. No podré estar en esta etapa inicial de mi negocio con toneladas de funciones en el sitio y opciones para la camiseta, y probablemente no con una calidad diferenciada, así que tengo que ser competitivo en precio. Yo elegiré 10€ sin IVA ni envío (un poco más barato que todos). Más adelante, con más volumen, y una vez que haya desarrollado más funciones y opciones en mi sitio, subiré el precio. Digamos que voy a añadir 2€ cada 12 meses al precio de venta. Agrego esto con fuerza a mi modelo (simplemente modifico el valor cada 12 meses en las celdas, y cada mes es igual al mes anterior).
Modelado de cifras de ventas: precio x cantidad
¿Y qué pasa con la cantidad?
Ahora no tengo idea de cuántos venderé, pero supongo que el boca a boca ayudará. Mi hipótesis es que debería empezar poco a poco, durante unos meses (tal vez haciendo ventas directas), y luego empezar a aumentar gradualmente, hasta llegar a una meseta, como una curva en S. Podría codificar mis suposiciones en 60 celdas diferentes, o imaginar cómo sería la realidad. Digamos que venderé de 1 a 2 camisetas por día al principio (30 a 60 en el 1er mes; comenzaré con 45), y que después de 2 años venderé 50 por día (= 1500 por mes ), con un pequeño crecimiento a partir de entonces. No importa cuánto vendo por día, pero la cifra proyectada debería ser bastante cercana cada mes. Puedo empezar a jugar con un valor inicial (t0), y valores de crecimiento y aceleración (positivos para acelerar, o negativos para desacelerar). Con el tiempo te acostumbrarás a modelar de esta manera.
Comprobemos los supuestos de trabajo para la facturación.
En mi modelo anterior, vemos claramente la curva escalonada de precios y la lenta curva S de cantidad mensual, que termina con 7.000 camisetas vendidas al mes alrededor del año 5, a 18 €/pieza, alcanzando unos ingresos de 1,4 millones de euros en año 5. A primera vista, esto parece plausible y realista. Lo suficientemente bueno para V1 de mi modelo.
Sin embargo, tendré que comprobar que tendré capacidad de suministro para 2.245 camisetas en el año 1, hasta casi 80.000 en el año 5; También necesitaré verificar la capacidad de producción del logotipo, la mano de obra, la capacidad de entrega, etc.
Aquí, como ven, ya estoy considerando los costos operativos y la capacidad para hacer creíble el modelo. (siempre suponiendo que habrá suficiente demanda para mi producto). Siempre debes tener esto en cuenta al modelar.
Costos variables
Ahora introducimos los costos variables. Para mí, en esta serie de artículos, un costo variable es un costo que SÓLO ocurre si hay una OFERTA. Sin venta, sin coste. Bastante sencillo. También los llamamos costo de bienes vendidos (COGS = Costo de los bienes vendidos).
Entonces, si vendo camisetas, primero tengo que comprarlas. No consideraré el envío directo (sin stock) aquí. Y para simplificar el patrón, asumo una camiseta blanca lisa (sin otros colores), solo una talla (digamos L) y solo una calidad (100% algodón, nada sofisticado). Siempre puedes hacer un modelo súper complicado e introducir todo tipo de suposiciones, pero GIGO (Basura dentro basura fuera) te perseguirá de inmediato. Primero supongamos solo su producto principal o un promedio de todos sus productos. Quizás más adelante introduzca otro producto en el modelo, una vez que tenga datos de ventas reales.
El modelo anterior nos dio un volumen de camisetas que esperamos vender por año. Sin embargo, si desea probar el modelo, tal vez considere un inventario de prueba de hasta 3 meses. El modelo dice 177 unidades, por lo que quizás deberías comprar entre 150 y 200 unidades.
Buscando en Google “comprar camisetas blancas talla L” nuevamente: obtengo muchas respuestas, entre ellas:
- buyshirtsonline.co.uk: Venden una marca que reconozco: Fruit of the Loom. La unidad cuesta 2,78 €, por compra al por mayor de más de 200 unidades cuesta 2,33 €. Esto incluye el IVA (que tengo que recuperar, por lo que mi modelo no debería considerar el IVA ni el impuesto sobre las ventas) y la entrega es gratuita en pedidos superiores a £99 sin IVA (por lo que no lo modelaré todavía).
- Plainwhitetshirt.co.uk: tiene una gama de diferentes calidades. elegiré el Fruit of the Loom Blanco liso, por £2,19 sin IVA. El precio mayorista no está en línea, debería escribirles; no es necesario en esta etapa. Estoy buscando suposiciones razonables para mi modelo, siempre puedo optimizar todo una vez que el modelo está completo y está dentro del rango de precios del sitio anterior.
- T-shirtwholesaler.com: Tienen toneladas de marcas, incluidas Fruit of the Loom. Incluso tienen stock disponible en línea y ofrecen un descuento: bueno. Actualmente, la L cuesta $2,94 por 36 o más. Definitivamente debería contactarlos para obtener mejores precios.
Simplemente usaré 2,33 € del primer sitio pero sin IVA (menos el 20% de IVA, son 1,95 € por camiseta), entrega gratuita aquí, para volúmenes de 200. Es fácil pero un poco complicado: las compras al por mayor comienzan con 200 unidades. . Quiero este precio, así que tendré que comprar un poco más de lo esperado.
En el modelo, primero sumaré las camisetas que necesito cada mes, calcularé la cantidad necesaria (usando =ROUNDUP(total de camisetas/unidades a granel; 0 decimales), quitaré las camisetas para realizar el pedido y empezar de nuevo Automáticamente me dirá cuando necesito pedirlos.
Por supuesto, tengo que comenzar con un inventario pequeño, pero dije, no hay costo si no hay ventas, y tomo el costo por encima de las ventas. Error ?
De hecho, supongamos que estamos a velocidad de crucero y que casi todos los COGS son costos variables directos que casi se pueden calcular a nivel unitario (o a nivel mensual). De lo contrario, simplemente colocaría el inventario restante en costos fijos y solo consideraría los costos reales del mes. Luego los sacarías de los costos fijos del mes siguiente y simplemente agregarías los restantes, etc. Muy complicado. Haría esto si estuviera comprando equipos que permanecerían en el inventario durante mucho tiempo.
Mi fórmula anterior me permite encontrar cuántos lotes necesito pedir cada mes y, por lo tanto, los costos asociados con ellos. Además, supongo que la entrega es casi instantánea. De lo contrario, debe realizar el pedido con 1 o 2 meses de antelación y simplemente mover las celdas a la izquierda 1 o 2 meses.
Otros costos directos
Ahora podría seguir adelante y verificar los precios exactos en línea para los cargos restantes.
- Etiqueta con el logo: asume 0,40€ / cada uno (un proveedor potencial aquí)
- Mano de obra para poner la pegatina en la camiseta, doblarla, meterla en un sobre y llevarla a correos: 2,50 €/unidad (encontrar mano de obra aquí por ejemplo)
- Correos: 0,70 € por sobre (he comprobado aquí en Francia que se puede enviar una camiseta como una carta. Precio al por mayor aquí. Una camiseta pesa unos 140 g y con el sobre, 200 g como máximo. Esto sería unos € 0,50 con seguimiento)
- coste del sobre: 0,20€ / sobre
- Tarifa de transacción para cada pedido: 2% (precio de ejemplo de franja aquí)
- Coste de adquisición de clientes: 3 € (suponiendo, por ejemplo, ventas directas con estudiantes. Esta sería una variable importante a probar y controlar).
Calculemos el margen bruto
Realmente no tengo idea de cuáles son los costos reales mencionados anteriormente, pero el ejercicio para encontrarlos es trivial (como el costo de la camiseta), y puedo comprobarlo más tarde. Mientras tanto, lo que realmente me interesa es terminar el modelo. Y podría modelar el crecimiento de cada valor, teniendo en cuenta los precios mayoristas y los descuentos.
Margen bruto
Hagamos una gráfica de la evolución del margen bruto
Sumando todo obtengo un cálculo del margen bruto (Ingresos – suma de todos los costos variables).
Realmente vale la pena calcular el porcentaje del margen bruto de las ventas totales de inmediato, ya que todavía necesito cubrir los costos fijos, etc. Lograr al menos un 50% de margen bruto es saludableya que esto le permitirá deducir el 20% de los costos de ventas y marketing, y con otros costos fijos, lograr alrededor del 20% de margen neto algún día.
Márgenes unitarios
Luego puede dividir el margen bruto por las unidades vendidas para calcular las métricas por unidad. Escribí sobre métricas por unidad en un artículo anterior. Este es el CORAZÓN de su modelo de negocio y uno de los conocimientos más importantes que obtendrá de este ejercicio.
Aquí no hemos optimizado el margen bruto, pero sería prudente llegar al 50% el segundo año y no esperar hasta el quinto año.
Y digamos que estoy ejecutando Shopify como interfaz de comercio electrónico (por lo que no tengo que preocuparme por los costos de alojamiento, ingenieros, etc.); esto se destinaría a costos fijos. También necesitaría un almacén para guardar las camisetas (considere depósito, alquiler, electricidad, telecomunicaciones), comprar planchas para agregar los logos, buscar mano de obra, etc. Y los abogados y contables también son gastos fijos.
Tenga en cuenta que para iniciar este negocio, podría subcontratar el procesamiento de logotipos a una de las empresas mencionadas anteriormente y simplemente aplicar un margen de beneficio en mi propio sitio + tiempo para gestionar los pedidos, etc. El valor agregado de mi empresa sería inicialmente solo 1) encontrar clientes 2) venderles 3) gestionar pedidos y servicios para ellos, subcontratando todo lo demás a proveedores.
La próxima vez veremos los costos fijos y los ingresos operativos netos (EBITDA).
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2024-01-08 12:52:12
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