Obtenga una prima con la previsibilidad de los modelos XaaS
Por Ankit Sharma y Torsten Welte
Las empresas basadas en servicios suelen ofrecer mayores márgenes y resistencia que las empresas basadas en productos.
Cuando las empresas ofrecen modelos comerciales innovadores y predecibles de todo como servicio (XaaS), sus clientes están más dispuestos a pagar una prima. Muchos fabricantes están pasando de depender de la venta de un solo producto a convertirse en socios impulsados por el servicio y con mentalidad de sustentabilidad enfocados en brindar resultados positivos a través de productos y servicios.
Esta transformación de la venta de productos a la venta de resultados es el resultado de varios factores: disrupción continua en la industria, mercantilización de productos, años de crecimiento estancado que dañan gradualmente los márgenes y la lealtad de los clientes, y el deseo de cambiar de modelos iniciales de grandes gastos de capital (CAPEX). a modelos de gastos operativos predecibles y recurrentes (OPEX).
Estos cambios en la industria están impulsando a los fabricantes a adoptar la “servitización”: el uso de productos para vender servicios, como ofertas de suscripción para monitoreo remoto y diagnóstico de equipos, mantenimiento predictivo y contratos basados en el uso y los resultados, en los que los pagos recurrentes dependen de la entrega. del servicio o resultado definido en el contrato.
Para reducir la complejidad para los clientes y cumplir con estos contratos, los fabricantes necesitan visibilidad en tiempo real de los datos de los equipos y otras operaciones de los clientes para optimizar el rendimiento y maximizar la eficiencia. Esta información sobre la adopción y el uso puede impulsar la innovación, por lo que la servitización y la digitalización están estrechamente vinculadas. El cambio a XaaS, en el que las empresas ofrecen productos físicos, equipos, servicios y software en modelos basados en el uso y los resultados, es la última evolución.
Greenlake de Hewlett Packard Enterprise (HPE) es un gran ejemplo de este cambio, ya que es una de las empresas de más rápido crecimiento dentro de HPE, con más de $ 4 mil millones en valor de contrato total y una tasa de renovación del 95%. HPE ahora tiene planes de ofrecer toda la cartera como servicio.
Cambiar al modelo XaaS
Aunque las recompensas pueden ser impresionantes, el camino para convertirse en un proveedor de XaaS rentable y predecible puede ser un desafío.
Los fabricantes pueden tener preguntas antes de comenzar su transformación: si pasan de vender equipos complejos a vender equipos y servicios personalizados de alto valor en contratos basados en el uso y los resultados, ¿cómo pueden ofrecer valor y seguir siendo rentables? ¿Cómo pueden garantizar la previsibilidad y la eficiencia en sus operaciones?
Para responder a estas preguntas, particularmente sobre la previsibilidad, los fabricantes deben considerar tres factores:
1. Experiencias de clientes y socios
La transición a XaaS y los contratos basados en resultados es un cambio comercial importante tanto para los fabricantes como para los clientes, por lo que es fundamental diseñar contratos en colaboración para garantizar el éxito continuo del cliente. También debe haber una comunicación eficaz, utilizando datos y herramientas analíticas, sobre los beneficios operativos y financieros de la transición a los modelos XaaS.
Los socios suelen desempeñar un papel clave en el cumplimiento de las obligaciones de desempeño de los contratos de XaaS y en el impulso del crecimiento. Los fabricantes deben construir redes de colaboración, incluidos clientes y socios, para garantizar el acceso a datos comunes sobre los equipos y servicios para que más socios puedan atender a los clientes de manera eficiente y eficaz.
Se necesitan sólidas capacidades de reparto de ingresos y liquidación para garantizar que los socios estén motivados para respaldar el esfuerzo.
2. Procesos comerciales y experiencia de los empleados
Estos nuevos modelos comerciales requieren un cambio fundamental en los recursos y procesos en toda la organización.
Los fabricantes requieren una colaboración eficaz con los clientes para diseñar ofertas que garanticen el éxito. Los equipos de ingeniería deben diseñar para la modularidad y la flexibilidad para adaptarse a las mayores obligaciones de desempeño. Los procesos desde el pedido hasta el cobro deben admitir la configuración y los precios de soluciones complejas, incluidas las suscripciones, las ventas, la facturación y el reconocimiento de ingresos adecuado. Los equipos de ventas deben estimar la rentabilidad, demostrar el costo total de propiedad y recibir una compensación equitativa y predecible por los nuevos modelos comerciales.
Después de la venta, es fundamental tener visibilidad del desempeño operativo y financiero durante la vigencia del contrato para mantenerse rentable y correcto en caso de desviaciones.
3. Gestionar el riesgo y pensar de forma sostenible
Un aspecto clave de estos nuevos modelos comerciales es el riesgo compartido.
Los modelos XaaS a menudo hacen que los fabricantes sean responsables de todo el ciclo de vida del equipo, por lo que deben pensar de manera integral sobre el diseño, la fabricación, la operación, el mantenimiento y el final de la vida útil en el contexto del impacto ambiental mediante la adopción de un enfoque circular y sostenible.
Dado que la compensación de los fabricantes ahora está vinculada a los resultados comerciales de los clientes, factores como el desempeño, el entorno comercial y los eventos imprevistos de “cisne negro” pueden afectar los ingresos. Los directores financieros pueden abordar este desafío asegurando pagos recurrentes fijos más variables, creando unidades comerciales separadas u organizando asociaciones estratégicas con compañías financieras y de seguros a las que los activos físicos podrían venderse y luego alquilarse o usarse para asegurar préstamos para asegurar estados financieros con poco valor de activos.
Los modelos comerciales tradicionales con sistemas heredados y silos operativos pueden presentar desafíos importantes para la transformación. Pero estos procesos inteligentes renovados, con conectividad dentro y más allá de los límites organizacionales, abren la puerta a ofertas de XaaS más innovadoras y sostenibles. Esto ayuda a los fabricantes a diferenciarse al brindarles a los clientes servicios y costos personalizados, sostenibles y predecibles, y puede permitir que estas empresas cobren una prima por sus ofertas.
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Ankit Sharma es director global de fabricación industrial en SAP. Torsten Welte es director global y vicepresidente de la unidad de negocio de la industria aeroespacial y de defensa de SAP.